编者按华夏陶瓷网《老总专访》栏目，是一档精致专访类栏目。该栏目旨在通过对品牌企业高层或企业家、老板群体，进行深度访谈形式，挖掘和反馈他们视野下的行业现状及深层思索。通过行业热点话题的展开讨论、现象观点的碰撞输出以及企业、品牌和产品运营模式的思索等内容，在反馈行业现状的过程中，展现当代陶瓷行业高层群体的智慧，彰显优秀企业及品牌的风采。六十年一甲子。年，正值钻石陶瓷（以下简称：钻石）成立六十年。作为中国建陶行业目前唯一进入“甲子年列”的陶瓷企业，钻石在中国陶瓷的发展史上做出了不少贡献，画上了浓墨重彩的一笔。有人说，“钻石是佛陶集团多棱镜的一面。而佛陶集团一直是佛山陶瓷行业的一面旗帜。”在中国的陶瓷行业当中，佛陶和钻石都注定载入史册。历史发展之路曲折多变。钻石的辉煌虽然不同往日，但钻石的基因不变。故而其产品品质能够经得起时间的考验。那么，什么才是钻石陶瓷的优秀基因?而在新的市场环境中，钻石陶瓷又做了哪些思考？准备如何迎接新的挑战？为此，华夏陶瓷网小编深入企业，采访了钻石陶瓷总经理王总、销售总经理唐总。以下是本次采访录音整理摘要。受访嘉宾｜钻石陶瓷总经理王总（右）销售总经理唐总（中）采访人｜小城大事采访时间｜7月5日采访地点｜钻石陶瓷总部文字整理｜小城大事01打造区域性运营中心“1+N”模式为终端赋能记者：过去很长一段时间，钻石在市场上曾是数一数二的品牌。但每个时代的消费者需求是不一样的，在这种新环境下，钻石陶瓷怎么进行品牌、企业的定位？唐总：钻石陶瓷到现在有六十年历史了，是一个甲子年了。钻石这个品牌是一代一代钻石人拼搏、实干、创新的企业精神传承下来的，在广大消费者心目也有一定口碑。钻石最早的确是数一数二的品牌，我记得在年时，钻石就获得了中国名牌产品称号，同时钻石也是第一批入选中国免检产品的陶瓷企业。当时有十大名额，虽然没有排名，但是行业当中很多人都认为钻石是无冕之王。后来市场打造品牌的手法比较多，由于我们属于国企性质，在品牌推广方面有点跟不上。但在消费者心目中，钻石的口碑一直都很不错。我个人觉得，无论消费者需求怎么变，钻石的务实作风和责任担当是不会变的。我们要做到的就是让每一个钻石的客户，每一个消费者买到每一片钻石的产品都是良心之作。记者：看来坚守品质是钻石的优良基因之一。品质是钻石的核心，正所谓“钻石恒久远，一片永流传”。最近几年瓷砖市场环境变化很快，再加上受疫情影响，生意越来越难做了。在这种情况下，除了做好产品，钻石对终端客户做了哪些帮扶动作？唐总：第一，对市场持续推出一些性价比更优良的产品，通过钻石品牌和优良的产品的优势帮助经销商打开当地的公装品牌入库工作。比如湖南省医疗系统，江西的教育系统等，而且这些都是以全国标准来评估的，并不只是参照一个地方的系统来衡量。我们入了这些系统的品牌库，等于就是进入了当地的采购平台，相当于有了入门票。这个是要靠品牌的综合实力才可以进去的，不然产品再好，性价比再高也进不去。我们之所以要打通这些平台，是因为有些经销商比较侧重于家装整装，对公装并不在行，我们就利用企业优势帮他们打通这个环节。第二，要充分利用钻石这个大平台，打通经销体系的“任督二脉”，帮各地经销商建立在当地的区域性平台。包括店面的整装升级，客户群体的组建。第三，协助经销商做引流工作，我们会在“春节“”、“国庆节”、“中秋节”等一些传统节日，通过一些新媒体平台在当地做品牌推广，让我们的客户不断接收到钻石品牌的讯息。另外像抖音这类的自媒体，我们也在做尝试。我们有些客户抖音玩得很溜，有部分不是很熟练，我们也会协助他们做抖音推广。▲钻石产品明星工程-港珠澳大桥人工岛接驳处记者：区域性平台应该怎么去理解？唐总：这几年我们一直在坚持做的就是把钻石总部打造成一个大的平台，主要是为这些终端的销售服务。我们对经销商进行了梳理，归类为旗舰店，形象店，专卖店，专卖区。把旗舰店和形象店打造成这个区域里的大平台，而专卖店是区域下面的小平台，专卖区则专注分销。因为钻石一直是坚守做各种品类瓷砖的集成供应商、服务商，所以总部服务平台+区域经销平台的模式，是比较适合我们长期发展的新模式。记者：钻石总部作为为终端的服务平台，提供的是产品和服务。我想了解一下，你们服务怎么定义？唐总：服务这个范畴比较大。近期我们又对整个经销商体系做了一遍梳理，把所有的经销商归为几大类：第一类是旗舰店，在省级行政地区，要求店面是m2以上；第二个是形象店，在省会城市或发达地区的地级市，店面要求是m2；第三个是专卖店，m2以上；第四是专卖区；第五个是工程代销。我们对市场终端进行调整布局，按这五种类型的客户给予相应政策、服务和价格体系。可以说每个环节都会为经销商量身定作。有些经销商跨行过来，对陶瓷不太熟悉。那我们会从店面选址切入，从设计到装修，包括后面的陶瓷知识培训和引流都会给与客户帮扶。除了有专业的行销人员协助他们之外，我们总部也会不断提升他们。▲钻石釉产品记者：现在钻石的经销商有多少个，旗舰店和专卖店又分别有多少？唐总：钻石原本的客户群体很庞大，但我们根据新的市场环境，今年进行了重新梳理，也淘汰了一些。现在全国的旗舰店、形象店、专卖店加起来将近家。工程代理商就比较多了，有上千家。我们是两条腿走路，经销商是网络实体店，工程代理商个人都可以做。说白了，工程代理这种是靠自己的人脉资源做生意，所以我们有些客户平时好像没什么事干，但一签下来就几百上千万，体量还是很大的。▲钻石陶瓷河源新店开业02“内外兼修，上天入地”为客户提供“一条龙”服务记者：钻石品牌的战略核心主要是什么？唐总：产品，产品，产品，为什么我连续讲了三个产品？第一个“产品”是讲产品质量。好品质在乎天长地久；第二个是指产品款式，花色很多而且都是适销的。我们叫“内外兼修，上天入地”，外墙、内墙产品都有，即使是天台隔热砖我们都可以提供。第三个就是优良的产品性价比，人有我优，人优我廉。记者：刚才您也说了，钻石的产品体系很全面，那你们的销售渠道应该也很广，现在主要有哪些渠道在做？唐总：经销商实体店，家装、公装、设计院、市政工程、房地产主要是这几类，我们也做了不少工业园，而且是“一网打尽”，内外墙全包。记者：基于你刚才说的区域平台模式，那渠道方面你们和经销商如何分工，哪部分是你们做？哪部分又是给经销商做？唐总：经销商对接一部分，我们自己对接一部分。是一个“走出去，请进来”的概念。我们总部的行销团队会把钻石的产品样板、资料这些内容传递出去，走出去过程当中也会带动我们的经销商和工程客户。因为酒香也怕巷子深，所以“走出去”是非常重要的。“请进来”，我们会经常邀请一些设计团队、采购单位直接到我们公司总部参观。记者：钻石总部重新梳理了经销体系后，不同的经销渠道又怎么去规划产品布局？唐总：我们想通过旗舰店、形象店打造成一个区域运营中心。所以产品布局分两种，一种是总部的主力产品，专卖店、形象店、旗舰店一定要把产品上齐。还有一种是区域定制产品，形象店、旗舰店可以根据当地风俗文化、审美意识进行定制。因为总部主推产品不一定能够满足他们，所以通过区域运营中心的模式去补充，而且价格更有优势。▲钻石产品海外工程-东京王子酒店记者：说到产品，我也了解了一下，钻石有陶瓷大板、釉面砖、功能砖、通体、大理石、休闲砖、外墙砖等八大系列。我比较
本文编辑：佚名
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